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Gesprächsleitfaden
für
Produkt:
USE
Firma: Systemhaus Wacker
Verbindungsweg
zur Zielperson
In
der Telefonzentrale:
„Guten
Tag, Frau Meier (unbedingt die Telefonistin mit ihren Name
ansprechen), mein Name ist Joachim Wacker vom Systemhaus Wacker in
Wiesbaden.“
„Bitte
wer ist in Ihrem Unternehmen aus der Geschäftsleitung verantwortlich,
wenn es um den Einsatz und Einkauf von betriebswirtschaftlicher Software
geht?“
„Das
macht Herr Chefeinkauf.“
„Danke.
Sind Sie so nett und nennen , Sie mir auch noch den Name der Sekretärin
von Herrn Chefeinkauf?“
„Die
Sekretärin ist die Frau Telefoniergern.“
„Danke,
sind Sie doch so nett und verbinden mich.“
Im
Sekretariat:
„Guten
Tag, Frau Telefoniergern, mein Name ist Joachim Wacker vom Systemhaus
Wacker in Wiesbaden, könnten Sie mich bitte mit Herrn Chefeinkauf verbinden?
Antwort:
„Worum geht es?“
(Immer
direkt, ohne zu zögert sagen um was es geht!)
„Frau Telefoniergern, es geht um das Thema
Software. Da gibt es neue
Entwicklungen, die auch Ihrem Unternehmen Vorteile bringen können. Darüber
möchte ich Herrn Chefeinkauf kurz informieren.
Er ist doch dafür verantwortlich?“
„Ja“
„Sind
Sie dann so nett und verbinden mich?!“
„Moment
mal...“
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Antwort:
„Herr Chefeinkauf
ist zur Zeit in einer
Besprechung / nicht erreichbar.“
„Dann
rufe ich gerne später noch einmal an. Wann ist er / sie denn
wieder zu erreichen?“
Antwort:
Nennt
Uhrzeit .....
„Vielen
Dank, Ich rufe dann am ... um ... zurück.“
Frage:
„Kann er, sie zurück rufen?“
„Das
ist sehr nett, aber ich bin telefonisch sehr schwer zu
erreichen. Ich melde mich gern selber noch einmal.“
„Danke
schön, Auf Wiederhören.“
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Beim
Chef / Entscheidungsträger
Gesprächseinstieg:
Jetzt
Power in die Stimme legen. Nicht vergessen die ersten zehn Sekunden
entscheiden alles!
(Zuerst Ihren eigenen Name sagen, damit er ihn sich merken kann!)
„Joachim
Wacker ist mein Name, Guten Tag, Herr Chefeinkauf, ich bin vom
Systemhaus Wacker in Wiesbaden. Herr Chefeinkauf, Sie sind in Ihrem Unternehmen
auch verantwortlich, wenn es um den Einsatz und Einkauf von Software geht?“
Das
Wort „auch" wertet auf und hilft, die Beziehungsebene aufzubauen.
„Ja,
worum geht es denn?“
(Völlig
neue Entwicklungen ist hier der Aufhänger)
„Herr
Chefeinkauf,
es geht um völlig neue
Entwicklungen in diesem Bereich, die das Systemhaus Wacker entwickelt hat. Damit wir aber gemeinsam feststellen, ob diese neuen
Entwicklungen für Ihr Unternehmen interessant sind, darf ich einige
Fragen an Sie richten?"
Es
folgt die Bedarfsanalyse. (Offene Fragen und Alternativfragen stellen!)
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Wenn
Angebot uninteressant, weiter:
„Herr
Chefeinkauf, da Sie ja gerade ein neues Softwarepaket gekauft haben,
kommen wir wahrscheinlich ein bisschen zu spät. Das ist
schade, denn die Entwicklungen von Systemhaus Wacker, von denen ich sprach,
betreffen unter anderem den produktionstechnischen Ablaufprozess
und wären für Sie bestimmt interessant gewesen."
Nach
Empfehlungen fragen:
„Wissen
Sie denn noch jemanden aus Ihrem Unternehmerbekanntenkreis, der
sich zur Zeit mit der Neuanschaffung eines Softwarepaketes beschäftigt?"
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Wenn
Angebot interessant, weiter:
„Herr
Chefeinkauf, Sie
sagen mir, dass Sie ein veraltetes Softwarepaket im Einsatz
haben und damit nicht unbedingt zufrieden sind. Ich würde
Sie gerne zur Evaluierung Ihrer Problemstellungen und zum
Aufzeigen neuer Möglichkeiten besuchen."
Alternativer
Terminvorschlag:
„Welcher
Termin wäre Ihnen denn angenehmer, Montagvormittag um 10 Uhr 30
oder am Freitag im Laufe des Nachmittags?"
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Bei
Ablehnung des Angebotes:
„Herr / Frau ..... , darf ich Sie Fragen, warum
Sie unser Angebot nicht interessiert?“
Siehe
Einwandkatalog
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