|
|
 |
|
|
|
|
|
Checkliste
Telefonskript
Vorüberlegungen
- Wen
will ich sprechen, wer ist wirklich der Entscheidungsträger für mein
Angebot?
- Was
habe ich für den Kunden, warum soll er „Ja“ zu meinem Angebot sagen?
Telefonzentrale
- Bei
Erstkontakten: Name, Vorname und Funktion des Entscheidungsträger erfragen
/ notieren
- Name
der Sekretärin erfragen
- Durchwahltelefonnummer?
- Durchwahlfaxnummer?
- Mobilfunknummer?
Verbindungsweg
zur Zielperson / Sekretariat
- Bei
Erstkontakten: Verantwortungsbereich des Entscheidungsträger klären
- Antwort
auf die „Worum-geht-es“ Frage
- Verantwortungsbereich
(Macht) der Sekretärin abschätzen
- Sekretärin
mit in die Verantwortung für das Angebot einbeziehen
Entscheidungsträger
- Gesprächseinstieg
- powervolle
Begrüßung
- starker
Interessenwecker (Aufhänger)
- Gesprächsbereitschaft
festlegen · bringt Er/Sie ein Einwand oder ein Vorwand?
- Erlaubnis
für Bedarfsanalyse („Ja“, um Fragen zu stellen)
Verkaufsgespräch
- Analysefragenfragen
stellen
- Problemfragen
aus den Antworten entwickeln
- Nutzen
des Angebots darstellen (Überlegungen: welche sind die Vorteile meines
- Angebots
im Vergleich zu meinen Hauptwettbewerbern?)
Abschluss
- Feedbackliste
anwenden (Zusammenfassung)
- Abschlussfrage
stellen
- Antworten
(Gegenfragen) auf Einwände des Gesprächspartners eingehen
(siehe Rubrik Einwandkatalog)
- erneut
Abschlussfragen stellen
- auch
oder gerade bei negativem Gesprächsverlauf nach Empfehlung fragen
- wenn
Ziel 1 nicht erreicht wurde, versuchen Sie Ziel 2
(zum Beispiel Übersenden von Unterlagen)
- nächsten
Schritt mit Gesprächspartner vereinbaren
- Gesprächsinhalt,
insbesondere die Vereinbarungen, wieder zusammenfassen
- „Danke“
und freundlich verabschieden
|
|
 |
|
|
