Das
Engagement der Geschäftsleitung
Telemarketing
ist sicher ein Erfolgsinstrument für den Verkauf, aber es ist wenig geeignet für
Schnellschüsse. Die Geschäftsleitung muss einfach bereit sein, Telemarketing als
langfristige Strategie zu sehen. Die Einrichtung eines Call-Centers mit
qualifizierten Mitarbeitern kostet nun einmal Mühe und Geld. Die Auswahl des
geeigneten Standorts, die Auswahl der richtigen technischen Einrichtung, die
Auswahl der richtigen Mitarbeiter, die Tests usw. sind zeitaufwendig und nicht
gerade billig.
Denken Sie
erst gar nicht über Telemarketing nach, bevor Sie nicht Ihre Geschäftsleitung
dafür begeistert haben. Denn es handelt sich hierum ein komplexes System, das
fast für alle Abteilungen in Ihrem Unternehmen berührt. Deshalb muss die
Chefetage aktiv mitmachen. Und nicht erst dann, wenn das Call-Center arbeitet,
sondern besonders in den Monaten, wo das zarte Pflänzlein "
Telemarketing-Abteilung" zu sprießen beginnt, gepflegt und täglich "gegossen"
werden muss.
Telemarketing
kombiniert die Effizienz der Telekommunikationstechnik mit den menschlichen
Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten. Und Technik ändert sich heute sehr
schnell. Was Sie heute bestellen, ist in den Planungsbüros der
Telefonanlagenhersteller bereits mindestens zwei Generationen alt. Es gilt
gerade deshalb, die richtige, zukunftsorientierte Wahl zu treffen. Auch dazu
brauchen Sie die Unterstützung der Geschäftsleitung, denn schließlich geht es
um viel Geld. Das gleiche gilt für die Auswahl der Telemarketing-Mitarbeiter.
Die Zeiten, als Aushilfsmitarbeiter ("Hausfrauen- Telemarketing") am Telefon saßen, sind vorbei.
Damit werden
Sie langfristig keinen Erfolg haben. Sie müssen bei der Personalauswahl
mindestens die gleiche Messplatte anlegen wie bei der Einstellung und Ausbildung
von Außendienstmitarbeitern. Das kostet, aber die Investitionen lohnen sich,
garantiert! Sichern Sie sich also auch für das Personalmarketing die
Unterstützung der Geschäftsleitung.
Ob Sie alles
richtig gemacht haben und die Geschäftsleitung hinter Ihnen steht, merken Sie
sehr schnell, wenn Projekt " Telemarketing" andere Abteilungen berührt und Ihre
Kollegen heilige Kühe schlachten müssen. Die meisten Abteilungen widersetzen
sich erfahrungsgemäss Veränderungen - und Telemarketing verändert sehr viel,
wenn es strategisch angelegt ist. Es kann auch sein, dass "Kollegen" das Projekt
scheinheilig unterstützen. Um dann, in der Einführungsphase, jeden Misserfolg
(der natürlich kommen kann) zu beklatschen, weil man ja gewusst hat, dass das
nicht funktionieren kann. Das ist dann der Augenblick, wo Sie als
Telemarketing-Manager die volle Unterstützung der Geschäftsleitung brauchen.
Der
Geschäftsführer eines kleinen Versandhauses gab den anderen Teilnehmern
folgenden Rat:
"Gerade für kleinere Unternehmen bietet Telemarketing
unzählige Möglichkeiten. Schauen Sie sich einige Schlüsselzahlen an, zum
Beispiel die durchschnittliche Auftragsgröße, die Bestellintervalle, die
Vertriebssystematik usw. Und dann überlegen Sie: Wo gibt es eine Möglichkeit,
Telefonverkauf zu testen? Vielleicht sogar mit einem professionellen
Serviceunternehmen. Haben Sie dabei Geduld. Auch wenn das Ganze erfolgversprechend scheint, gehen Sie das Projekt mit
großer Sorgfalt an. Achten
Sie besonders auf die Ausbildung Ihrer Agenten. Wenn sie neu anfangen,
müssen Sie viele Höhen und Tiefen erleben".
Tips
- Planen Sie sorgfältig, und sichern Sie sich die langfristige Unterstützung
der Geschäftsleitung.
- Entwickeln Sie eine ausführliche Marketingstrategie.
- Denken Sie daran, dass die Menschen der wichtigste Erfolgsfaktor sind, und
entwickeln Sie einen Personal-Management- und Trainingsplan.
- Schauen Sie sich bei anderen Firmen um, die erfolgreich Telemarketing
eingeführt haben, und "stehlen" Sie Ideen.
- Denken Sie daran, dass die Arbeitsumgebung viel zum Erfolg beiträgt.
- Seien Sie nicht zu stolz, auch Fehler zuzugeben.
- Überlegen Sie, wie Sie die Unterstützung der EDV-Abteilung erhalten, denn
die brauchen Sie in jedem Fall.
Was sollte
man vermeiden
- Versinken Sie nicht im firmeninternen Sumpf.
- Machen Sie keine Kompromisse, die Ihr Ziel gefährden könnte.
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